Sales Funnel – Optimierung

Sales Funnel Optimierung – Die Phasen des Online Verkaufes 

Nachdem nun moderner weise ziemlich alles verenglischt wird, sprechen wir von einem Sales Funnel. Allerdings sollten unsere Kunden an dieser Stelle wissen, dass Sales Funnel nichts weiter bedeutet, als Verkaufs Trichter. Hier wurde ein wichtiger Teil der Vertriebssteuerung für Unternehmen bildlich mit Hilfe eines Trichters veranschaulicht. In diesem Fall geht es um die Kundengewinnung und darum, wie lange diese dauert und wie viele Interessenten vom Ziel abweichen.

Die Stufen des Sales Funnel

Sales Funnel Optimierung aus Schweinfurt

Um den Erfolg der einzelnen Vertriebs-Maßnahmen messen zu können und in der Realität darzustellen, lassen sich typische Sales Funnel Stufen definieren. Das Ziel ist dabei klar und deutlich definiert:

Vom Interessenten zum Kunden oder vom Leads zum Customer!

Wer sich den typischen Sales Funnel oder Trichter einmal ansieht, der wird schnell begreifen um was es eigentlich geht. Und auch wir möchten Ihnen den Weg deutlich machen, damit Sie unsere Arbeit begreifen. Natürlich ist es nicht so einfach, wie man es im Sales Funnel bildlich darstellt. Immerhin ist es wichtig, dass jedes Unternehmen seine eigene Strategie und seinen eigenen Sales Funnel entwickelt. Alle beschriebenen Phasen sind also nur als Richtlinie zu verstehen.

Wieviele Stufen kann ein Sales Funnel haben ?

Ein Sales Funnel oder Verkaufs-Tunnel muss nicht nur aus drei Stufen bestehen, sondern kann auch bis zu 9 Stufen besitzen. Jedes Unternehmen beschreibt nämlich seinen Sales Funnel unterschiedlich und mal mehr, oder mal weniger detailliert. Die Logik und das Ziel sind aber immer das Gleiche:

Aus Möglichst vielen Interessenten, viele Kunden gewinnen !

Welche Daten werden mit Hilfe des Sales Funnel ermittelt?

Zunächst geht es darum, die unqualifizierten Leads herauszufiltern. Sie sind quasi der große Topf an Interessenten, die auf irgendeine Art und Weise Interesse am Produkt signalisieren. Das können einfach nur Messebesucher oder aber schon richtige Prospekt-Anforderungen sein.

Unter den qualifizierten Leads, die aus den unqualifizierten resultieren, versteht man die ernsthafte Interessen-Bekundung am Produkt. Also diejenigen Kunden, die tatsächlich auch ihre Daten eingegeben haben und im Begriff sind, eine Bestellung abzugeben.

Schritte der Sales Funnel Optimierung

Im ersten Schritt eines Unternehmens geht es immer zunächst um die Gewinnung von echtem Interesse am Produkt. Ein gutes Unternehmen stellt sich dabei die Frage, wie das echte Interesse beim Kunden geweckt werden kann. Der einfachste Weg geht über die sozialen Netzwerke, denn hier tummeln sich die Interessenten nur so. Und die meisten von ihnen werden erst über diese Plattformen auf das Produkt aufmerksam. Auch im Bereich Suchmaschinenoptimierung oder Adwords und andere Strategien ist es möglich, das Interesse des Kunden zu wecken, bzw. ihn das Produkt erst finden zu lassen.

Im nächsten Schritt geht es an die Ansprache der künftigen Kunden. Hierfür ist beispielsweise gutes Content Marketing wichtig, um seine Zielgruppe mit möglichst vielen Informationen zu füttern.

Im dritten Schritt widmet man sich um den Verkauf, denn alle vorbereitenden Schritte sollen nun Erfolg zeigen. Soll heißen, dass es nun beispielsweise um ein Angebot geht, möglicherweise in Form von E-Mail Marketing. Kundenspezifische Angebote werden vorbereitet, der Kunde wird beraten.

Maximale Verkäufe durch Sales Funnel Optimierung

Dank Sales Funnel Analysen können Unternehmen künftig Einsicht in die Optimierung von Verkaufsprozessen erhalten. Im Sales Funnel ermittelt man, wie viele Interessenten an genau welcher Stufe abspringen. Wichtig ist dann natürlich herauszufinden, aus welchem Grund der Kunde an genau diesem Punkt das Interesse verliert. Diese Gründe können zwar unterschiedlich sein, sich aber im Laufe der Zeit häufen. Aus diesem Grund ist es natürlich wichtig, die fehlerhaften Stellen zu optimieren und vorab herauszufinden.

Das Ziel im Sales Funnel ist nämlich das, so viele potenzielle Käufer wie möglich zu binden und so wenig wie möglich zu verlieren. Das Verhalten der Kunden kann ziemlich genau analysiert werden, sodass schnelle Reaktionen möglich sind. Sales Funnel bietet dem Unternehmen also ausreichend Transparenz über das Verhalten seiner Kunden. Dies kann schließlich dabei helfen, die Gewinne zu optimieren.

Ein Beispiel: Angenommen ein Kunde ist aufgrund einer gelungenen Anzeige auf Facebook auf ein Produkt aufmerksam geworden. Ganz beiläufig beim herunter scrollen auf dem Smartphone ist ihm das Bild sympathisch gewesen, sodass der Kunde das Bild anklickt. Dank gutem Content, hat der Interessent, einen Bericht zum Produkt gelesen. Er ist von der Beschreibung überzeugt und ist im Begriff, das Produkt eventuell zu kaufen. Nun klickt er auf den Link zur Website, bzw. auf den Button „Jetzt kaufen“ und wird direkt auf die Webseite und zur Verkaufs-Seite weitergeleitet. Dem Interessent gefällt die Aufmachung der Seite und er trägt seine Daten in das Formular ein und klickt auf „Weiter zur Zahlung“. Hier kann der Kunde zwischen einer Paypal-Zahlung und einer Kreditkartenzahlung wählen. Da der Kunde aber weder einen Account bei PayPal, noch eine Kreditkarte besitzt, bricht er an dieser Stelle den Kauf ab und verlässt die Seite.

Wie Sie durch Marketing-Automation Abbruchquoten im Online-Shop senken.

Das Sales Funnel erkennt die Problematik, dass viele Kunden bei der Zahlungsauswahl abspringen und das Unternehmen seine Zahlungsmöglichkeiten erweitern muss, um die Abschlüsse und Gewinne zu optimieren.

Würde man diesen Verlauf und das Verhalten der Kunden nicht unter die Lupe nehmen, so geht dem Unternehmen viel verloren, denn es bemerkt unter Umständen die Problematik in der Zahlungsauswahl nicht.

Kaufphasen der Kunden im Sales Funnel

Unter Berücksichtigung der drei wichtigsten Kauf-Phasen, möchten wir Ihnen dabei helfen, Ihren Sales Funnel zu optimieren. Während der Aufmerksamkeits-Phase geht es um das Wecken von Interesse, während der Such-Phase bieten wir Lösungen und die Kauf-Phase ist so optimiert, dass der Kunde den vollen Kaufprozess durchführt. Darüber hinaus lässt sich natürlich auch die Kundenzufriedenheit optimieren, indem wir uns auch hier das Feedback der Kunden holen.

In der Marketing Welt gehört gute Sales Funnel Optimierung zu einem jeden Unternehmen dazu!

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